全球奶農(nóng)在生鮮乳定價中幾乎處于弱勢地位，乳企與奶農(nóng)利益分配不均衡，如何保護奶農(nóng)利益是全球奶業(yè)共同面對的問題。全球奶業(yè)20強中很多乳企多年來一直保持可持續(xù)發(fā)展，一個重要的經(jīng)驗就是平衡了乳企和奶農(nóng)之間的利益。而我國奶業(yè)健康發(fā)展面臨的關(guān)鍵問題之一，就是缺乏乳企與奶農(nóng)的利益聯(lián)結(jié)機制，乳企在生鮮乳定價中處于主導(dǎo)地位，奶農(nóng)處于弱勢地位，阻礙了奶業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
通過分析全球奶業(yè)20強中4個法國乳企在保護奶農(nóng)、合理制定生鮮乳價格方面的經(jīng)驗，可為我國奶業(yè)發(fā)展提供借鑒。4家法國企業(yè)分別是蘭特黎斯（Lactalis）、達(dá)能（Danone）、索地雅（Sodiaal）、保健然（Savencia）。
生鮮乳定價機制的確立
蘭特黎斯 蘭特黎斯每年2、3月與奶農(nóng)簽訂購奶合同，并商定本年度供奶量和價格，合同期一般為5年。奶價由蘭特黎斯根據(jù)市場價格，與合作社、奶農(nóng)協(xié)商后制定，每月調(diào)整一次，并根據(jù)細(xì)胞數(shù)、菌落總數(shù)、乳脂、乳蛋白等指標(biāo)，按照優(yōu)質(zhì)優(yōu)價原則確定，設(shè)定的價格一般高于合作社（有加工能力的合作社）的收購價格。
達(dá)能 2012年開始，達(dá)能先后與美國、歐洲和俄羅斯的合作奶農(nóng)簽訂成本效益模型（ Cost Performance Model, CPM）合同。CPM合同中規(guī)定，奶價的制定基于奶農(nóng)的生產(chǎn)成本，而不是終端乳制品的價格，并考慮一定的利潤，奶價不會有大幅度波動。通過合同，一方面可以減少牛奶價格的波動性，保障奶農(nóng)收入的穩(wěn)定性；另一方面有助于與奶農(nóng)建立長期合作伙伴關(guān)系，保障公司牛奶長期可持續(xù)供應(yīng)，合同周期一般為3—5年，基于長期合同奶農(nóng)更愿意為牧場發(fā)展進行再投資。
索地雅 索地雅通過保底式生鮮乳收購合同，生鮮乳收購價格在法國平均價格之上。該價格機制是2016年索地雅簽署行業(yè)利益保障備忘錄時決定，向奶農(nóng)承諾生鮮乳收購價格維持在法國平均價格之上，通過保底式生鮮乳收購合同加以實現(xiàn)。同時，索地雅制定了保障牧場主利益的收入分配原則，將利潤的1/3返還給奶農(nóng)，1/3用于牧場主投入的股份，1/3用于不可分割的儲備金，以備未來發(fā)展。這種公平的價值分配有助于索地雅在全部奶源地區(qū)，包括在生鮮乳成本較高的地區(qū)保持牛奶生產(chǎn)。
索地雅的乳品市場主要在法國，約占其總量的70%，為保障牧場主的利益，平衡國際國內(nèi)價格，其建立了A/B價格系統(tǒng)。A價格與國內(nèi)市場掛鉤，奶價相對穩(wěn)定，B價格與國際市場掛鉤，主要以歐盟主產(chǎn)國德國為參照。索地雅對牧場成員交售的生鮮乳90%按照A價格收購，10%按照B價格收購，控制了生鮮乳的生產(chǎn)規(guī)模，平穩(wěn)了市場價格。
保健然 保健然的收奶價格是根據(jù)公司銷售乳制品的市場指標(biāo)、市場的價格構(gòu)造以及生鮮乳的生產(chǎn)成本而設(shè)計的公式計算出來的，并不以奶農(nóng)、合作社或者公司的主觀意愿轉(zhuǎn)移，收奶價格更加公平、公正。當(dāng)市場和生鮮乳成本發(fā)生較大變化時，奶價也會相應(yīng)調(diào)整。
牧場與乳企的合作模式
蘭特黎斯 在向蘭特黎斯提供生鮮乳的奶農(nóng)中，有50%的奶農(nóng)與合作社簽訂協(xié)議，合作社從奶農(nóng)處收購生鮮乳并銷售給蘭特黎斯，合作社每年代表奶農(nóng)與蘭特黎斯談判生鮮乳銷售價格，奶農(nóng)的合理利潤�！肮�+合作社+農(nóng)戶”模式下，合作社成員地位平等，在成員代表大會上一人一票；不論距離遠(yuǎn)近都收取相同的生鮮乳運輸費用；每年按照生鮮乳的交易額返還合作社分紅。
另外還有50%的奶農(nóng)直接與蘭特黎斯簽訂協(xié)議，“公司+農(nóng)戶”這種模式有效了奶源品質(zhì)和穩(wěn)定性。通過直接與規(guī)模較大的奶農(nóng)簽訂合同，不設(shè)中間組織，提升了奶農(nóng)的收益和自由度。一方面公司可以直接監(jiān)管各個牧場的生鮮乳質(zhì)量，降低了奶源不安全風(fēng)險，另一方面，由于不設(shè)中間組織，奶農(nóng)不用把收益的一部分交給中間組織作為管理費，從而提高收益。此外，奶農(nóng)與乳企直接合作，合同期滿后來去相對自由，但是這種合作模式對于單個奶農(nóng)來講一旦出現(xiàn)價格矛盾，談判時不占優(yōu)勢。
達(dá)能 為避免受到全球乳品市場波動的影響，達(dá)能分布于全球的各子公司與當(dāng)?shù)睾献魃缁蚰翀龊献�，在�?dāng)?shù)厥召徤r乳。
索地雅 索地雅是法國較大的乳業(yè)合作社，截至2018年，其會員牧場數(shù)達(dá)11096家，2020年收購生鮮乳48億升，占法國生鮮乳總量的20%。
牧場主是索地雅的所有者，為公司提供生鮮乳，而索地雅作為合作社向加盟牧場主提供協(xié)助和服務(wù)。一是冷鏈設(shè)備，公司為奶農(nóng)提供冷藏奶罐等專用設(shè)備，由合作社負(fù)責(zé)安裝，并由專業(yè)的技術(shù)人員進行維護和檢修；二是生鮮乳運輸，公司配備冷藏運輸車，統(tǒng)一調(diào)度、調(diào)整路線，在牛奶質(zhì)量的情況下減少運輸成本；三是質(zhì)量檢測，每一批生鮮乳在奶源地以及到達(dá)加工廠時都要進行檢測，及時發(fā)現(xiàn)問題；四是為牧場提供飼料等耗材，采用團體采購的方式，降低采購成本；五是培訓(xùn)服務(wù)，索地雅成立了培訓(xùn)學(xué)校，負(fù)責(zé)培養(yǎng)青年奶農(nóng)。
保健然 保健然75%的生鮮乳由法國國內(nèi)牧場供應(yīng)，與奶農(nóng)合作社簽訂收奶合同，不接受單個牧場的生鮮乳。合同內(nèi)容涉及收奶價格和收奶量，公司依據(jù)與合作社簽訂的合同到各牧場進行收奶。這種收奶方式一方面保障了奶農(nóng)的利益，通過“抱團售奶”方式提升小牧場的話語權(quán)，合作社在生鮮乳交易中時刻維護奶農(nóng)利益。另一方面有助于公司對奶農(nóng)和生鮮乳質(zhì)量的管控，降低了公司的管理成本。這種模式下合作社要向奶農(nóng)收取一定管理費用作為日常開支，但管理費一定是在合理的范圍內(nèi)。